Competidores y substitutos
En los artículos de Procedo de Compra y Factores psicológicos (Motivación) comentamos que todo consumidor busca un producto y/o servicio porque necesita satisfacer una necesidad. El éxito del producto y/o servicio dependerá de que cumpla las expectativas del cliente de mejor manera que su competencia, generando lealtad y por consiguiente recompra. Sin embargo, también los SUBSTITUTOS pueden cubrir, parcial o totalmente, dicha necesidad y por eso deben de ser tomados en cuenta. Por ejemplo, un producto como la leche entera de 1L tiene:
- Competencia Directa: entre más parecido sea el producto más directa será la competencia, por ello, las marcas competidoras con presentación de leche entera de 1L serán la competencia directa. Aun con pequeñas variaciones como: leche entera de 1L con extra calcio.
- Competencia Indirecta: debido a la complejidad del mercado, lo indirecto de la competencia dependerá de la variación que el producto y/o servicio tenga con el producto original; en este caso la competencia indirecta más cercana a la leche entera de 1L serían las otras presentaciones (light, deslactosada, baja en grasa, etc…). Por otro lado, también las leches que no provienen de animales como la de soya o de almendra serán competencia indirecta. Para cualquier consumidor es evidente que existen diferencias entre estos productos y debido a estas diferencias es que son competencia indirecta, ya que el consumidor primero buscará entre las otras marcas de leche entera de 1L antes de decidirse por un competidor indirecto.
- Substitutos: para este ejemplo podría ser el jugo de naranja de 1L, ya que no es un producto parecido ni puede ser usado de la misma manera. Por ejemplo, no es posible hacer café con jugo de naranja y obtener el mismo resultado que con un café con leche, sin embargo sí puede cubrir la necesidad de calmar la sed. Si el consumidor simplemente busca hidratarse, cualquier otro líquido que satisfaga esta necesidad es un substituto con el cual el consumidor la cubrirá.