Clientes | Conoce tu Negocio
El éxito o fracaso de una empresa depende de su capacidad para atraer y retener clientes. Una gran idea y una operación eficiente no garantizan ventas si no conectas con el público adecuado. Los siguientes artículos ofrecen estrategias para identificar, segmentar y atraer a tus clientes potenciales de manera efectiva, permitiéndote optimizar campañas publicitarias y maximizar tus recursos. Descubre cómo llegar a quienes realmente están interesados en tu producto o servicio, mejorando el rendimiento y reduciendo costos.
Factores personales
Para que una empresa pueda describir y entender a sus clientes de manera efectiva, es fundamental considerar cuatro factores clave que influyen en el comportamiento del consumidor. El primer grupo de factores a considerar son los Factores Personales, que están estrechamente relacionados con las diferentes etapas de la vida, la personalidad y el estilo de vida de los individuos. Estos factores afectan las decisiones de compra y las preferencias de los consumidores, moldeando cómo interactúan con los productos y servicios ofrecidos (Kotler & Keller, 2016[1]).
Proceso de compra
Todos los consumidores, ya sea de manera consciente o inconsciente, atraviesan un proceso de compra compuesto por varias etapas críticas. Para las empresas, es esencial comprender este proceso y los factores que influyen en cada una de sus fases, ya que esto les permitirá identificar por qué los consumidores optan por ciertos productos sobre otros. En este articulo nos centraremos en las diferentes etapas que cada individuo experimenta al tomar una decisión de compra. Comprender estas etapas es vital para desarrollar una estrategia de mercadotecnia efectiva.
Estrategias de relación con el consumidor
Existen muchas maneras de mantener una relación con el consumidor. Aquí se presentarán algunos ejemplos, pero los emprendedores deben inventar nuevas relaciones
según el cliente, industria, mercado, etc. Tanto el mercado como los consumidores cambian constantemente y cada día se suman nuevos competidores, de ahí la importancia de mantener relaciones
sanas con los clientes.
Decisión compleja vs habitual
En este modelo se puede analizar cómo cambia el Comportamiento del Consumidor respecto a si la compra que realizará es Compleja y necesita de mucha información para la decisión, o bien si es Habitual. En el modelo hay 4 posibles comportamientos:
6 preguntas sobre la compra
En toda transacción el consumidor tiene una necesidad que lo motiva a comprar el producto y/o servicio, sabe qué es lo que quiere y comprará lo que más se
parezca a lo que se imagina que cubrirá mejor esa necesidad. Si después de la compra le gusta la experiencia que tuvo, regresará a comprar o recomendará el producto y/o servicio. Una vez que se
tiene un cliente, se deben comprender sus hábitos de consumo, ya que si en cualquier paso del Proceso de Compra se distrae con un competidor o substituto, se podría perder la venta. Por ello, es recomendable hacerse 6 preguntas
sobre la compra:
Segmentos de mercado. Que debes saber para elegir el segmento de mercado que te ayudara a crecer
Descubre cómo la segmentación de mercado se convierte en una poderosa herramienta de marketing al identificar grupos homogéneos basados en cualidades, preferencias o ubicaciones. Este proceso no solo optimiza las estrategias, sino que también permite afinar el enfoque hacia audiencias específicas. Además, exploraremos cómo el nicho de mercado, una subcategoría clave, lleva la segmentación a un nivel más preciso al dirigirse a grupos con características únicas.
Poder de Negociación
Es vital que las personas comprendan que todo es negociable y por ello existe esta forma de poder en todas las relaciones humanas. De aquí la importancia de conocer cómo es que este poder puede
afectar a nuestros objetivos, qué factores afectan la negociación y qué debemos cuidar en las distintas fases para lograr, en lo posible, los objetivos deseados. Como se mencionó antes, la
negociación está en todos los ámbitos, sin embargo, en los negocios hay especial interés por manipularla, ya que ésta influirá directamente en características del negocio como
son:
Factores del Poder de Negociación
El Poder de Negociación que tenga un Proveedor, un Cliente, las Autoridades (Gobierno) o cualquier otra persona y/o empresa, podrán afectar de manera positiva o
negativa a tu negocio. Por ello, es vital entender los factores que aumentan o reducen dicho poder como:
Proceso de Negociación
Para lograr que la negociación salga lo mejor posible a favor de la empresa, se debe tomar en cuenta que es un proceso complejo y que para acercarse al éxito se tiene que preparar el terreno, actuar correctamente durante la negociación y promover la acción. Por ello, un excelente negociador planea los siguientes pasos:
El Efecto Látigo (Bullwhip)
Es muy importante que las empresas reconozcan que cada vez es más importante entender los gustos, preferencias y hábitos de consumo de los clientes. No solo porque se conseguirán consumidores más leales que estén dispuestos a comprar más y con mayor frecuencia, sino también porque existe el Efecto Látigo, el cual afectará drásticamente a los costos tanto de la empresa como de sus proveedores, lo que impide maximizar utilidades.
