Gustos y preferencias. Entender a tu cliente es la clave para el éxito

La investigación de mercado es una herramienta indispensable para captar los gustos y preferencias de los consumidores, así como las motivaciones y barreras que enfrentan en su proceso de compra. Este conocimiento permite a las empresas diseñar estrategias de comunicación más efectivas, alineadas con las expectativas y necesidades de su público objetivo. Como indican Armstrong et al. (2015[1]), comprender a fondo al consumidor es la base para crear mensajes que resuenen y generen la respuesta deseada.

Es fundamental recordar que estás tratando con personas cuyas preferencias y comportamientos pueden variar ampliamente, incluso entre individuos que parecen tener mucho en común. Por esta razón, es crucial entender los factores que influyen en la psicología del consumidor. Además, de mantener la objetividad y la empatía durante el análisis, evitando imponer nuestras propias creencias en la interpretación de los datos.

El objetivo es aprender a formular las preguntas correctas que te permitirán adquirir información objetiva y profunda sobre tu público objetivo. Para entender cómo se comporta, por qué lo hace de una manera específica, y qué palabras o acciones pueden desencadenar determinadas reacciones. Esto no solo te ayudará a dejar de parecer un agente externo, sino que también te permitirá comunicarte en el lenguaje que mejor conecte con tu público objetivo, facilitando una relación más cercana y efectiva (Levitt, 1980[2]; Smith, 2002[3]).

Por ejemplo, en el caso de una empresa de cereales, un anuncio dirigido a los niños puede ser efectivo para generar interés, pero es esencial que quien realiza la compra, también reciba información relevante sobre el producto o de lo contrario no lo comprará. En este caso, la estrategia de marketing puede incluir mensajes que destaquen las características del producto, como su valor nutricional, y detalles sobre dónde puede adquirirse. De esta manera, quien compra tendrá la información necesaria para adquirir el producto que desea el consumidor final, el niño (Armstrong, Kotler, Harker, & Brennan, 2015[4]).

Así mismo, en la industria farmacéutica, donde la publicidad directa al consumidor final de medicamentos de receta está restringida, las estrategias de marketing se enfocan en influir en los médicos, quienes tienen la autoridad para recomendar estos medicamentos a los pacientes. Aquí, la comunicación debe ser dirigida a los profesionales de la salud, resaltando la eficacia y seguridad del medicamento, así como la evidencia científica que lo respalda. Este enfoque asegura que el mensaje llegue a quienes tienen la capacidad de influir directamente en la decisión de compra del paciente (Smith, 2002[5]).

También es crucial destacar que la mercadotecnia ética se basa en identificar y satisfacer las verdaderas necesidades y deseos de los consumidores, en lugar de manipularlos para que adquieran productos o servicios que no necesitan. Intentar convencer a alguien de que compre algo que no desea puede llevar a ventas a corto plazo, pero genera insatisfacción y daña la reputación de la marca a largo plazo. Por lo tanto, la mercadotecnia efectiva no se trata de forzar una venta, sino de ayudar al consumidor a reconocer cómo un producto o servicio puede satisfacer sus necesidades reales y mejorar su calidad de vida (Levitt, 1980[6]).

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