Los consumidores perciben el valor de los productos y/o servicios de manera diferente dependiendo de su experiencia, valores, creencias, estado de ánimo, influencia de externos, etc. Es por esto, que distintas personas están dispuestas a pagar más o menos según como perciban que tanto la Propuesta de Valor soluciona sus necesidades y molestias, las cuales le consumen recursos, tiempo o afectan su flexibilidad de acción. Por ejemplo, para que uno mismo pueda satisfacer la necesidad fisiológica de alimentación se tendría que ir a comprar el alimento, tener conocimientos sobre cocina y cocinar el alimento. Todo esto conlleva molestias que consumen recursos como paciencia, dinero, gasolina, gas natural, transporte, estacionamiento, tiempo, etc.
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Cuando un negocio ofrece servicios de comida a domicilio, el precio que el consumidor estará dispuesto a pagar, dependerá de que tanto se ahorrara en cuanto a las molestias y los recursos que consumiría en caso de hacerlo por su cuenta. Por todo esto, es que los mejores vendedores del mundo son los que tiene la capacidad de escuchar al consumidor para saber qué es lo que realmente necesita. Por lo que recomendamos seguir como mínimo estas 3 fases para facilitar este conocimiento:
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Identificar qué es lo que desea el cliente y definir el problema
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Define los costos tanto monetarios como de otros recursos (tiempo, capital, esfuerzo, etc..) que serán necesarios, tanto en el corto como en el largo
plazo
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Cuantificar el precio según los beneficios que el cliente sentirá después de resolver sus necesidades
Los vendedores exitosos nunca se concentran en apresurar la venta, sino en preguntar cuanto sea necesario para poder entender cuál es la necesidad real del consumidor. Al hacer esto, no solo se obtiene mucha información que ayudará tanto a esta venta como a las próximas, sino que también sirve para que el cliente:
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Se dé cuenta del esfuerzo que implicara satisfacer dicha necesidad.
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Permite ENCUADRAR el mensaje para enfatizar la información que necesita conocer el cliente y dejar fuera la que sólo creará
ruido durante la toma de su decisión.
- Creará confianza de que la empresa es capaz de entregar lo que promete