Es crucial comprender que los productos y/o servicios que definas pueden generar valor de diversas maneras, y es precisamente esta versatilidad la que distingue a los negocios más exitosos. Diversificar las formas en que se ofrece valor no solo maximiza los ingresos, sino que también amplía el alcance del negocio en diferentes mercados.
Por ejemplo, las revistas no solo obtienen ingresos mediante suscripciones de los consumidores, sino que también venden espacios publicitarios a empresas que desean llegar a ese público específico (McPhillips & Merlo, 2008[1]). De manera similar, las agencias de viaje en línea no solo comercializan productos relacionados con viajes, sino que también ofrecen seguros para viajeros y venden espacios publicitarios, diversificando así sus fuentes de ingresos (Law, Leung, & Wong, 2004 [2]). Los conciertos, por otro lado, generan valor a través de múltiples canales: la venta de boletos, la comercialización de alimentos y bebidas, y la oferta de espacios publicitarios durante el evento (Peitz & Valletti, 2008[3]).
Estos ejemplos ilustran cómo un enfoque multifacético en la creación de valor no solo mejora la sostenibilidad financiera del negocio, sino que también refuerza su capacidad para adaptarse a un entorno de mercado dinámico.
En consecuencia, la estrategia más efectiva para un emprendedor que desea expandir su negocio es aprender a identificar múltiples oportunidades que permitan satisfacer las necesidades de los clientes de diversas formas.
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[1] McPhillips, S., & Merlo, O. (2008). Media convergence and the evolving media business model: An overview and strategic opportunities. Marketing Review, 8(3), 237-253.
[2] Law, R., Leung, R., & Wong, J. (2004). The Impact of the Internet on Travel Agencies. International Journal of Contemporary Hospitality Management, 16(2), 100-107
[3] Peitz, M., & Valletti, T. M. (2008). Content and advertising in the media: Pay-tv versus free-to-air. International Journal of Industrial Organization, 26(4), 949-965.
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Forma de Valor |
Definición |
Características |
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Producto |
Crear una entidad tangible y venderla a un Precio > Costo de producción y distribución |
1. Crear un producto 2. Producirlo al menor costo manteniendo la calidad 3. Vender la mayor cantidad de unidades al precio más alto que acepte el consumidor 4. Mantener un inventario necesario para mantener las ventas |
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Servicio |
Otorgar ayuda o asistencia y cobrar por el beneficio otorgado |
1. Tener empleados capacitados para realizar el servicio 2. Asegurarse que el servicio se entrega con calidad consistente 3. Atraer y retener clientes |
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Compartir recursos |
Crear un activo que pueda ser usado por muchas usuarios y cobrar por el acceso |
1. Crear algo a lo que la gente quiere tener acceso 2. Buscar la manera de satisfacer a tantos clientes como sea necesario sin afectar la calidad de cada usuario 3. Cobra lo suficiente para mantener el recurso a lo largo del tiempo |
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Suscripción |
Ofrecer un beneficio periódico y cobrar una cuota por el beneficio |
1. Otorgar valor en periodos definidos 2. Construir una base de datos de suscriptores y atraer nuevos suscriptores 3. Retener los suscriptores |
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Re-compra |
Adquirir un activo y venderlo más caro |
1. Comprar un producto lo más barato posible 2. Mantener en buenas condiciones hasta la venta 3. Buscar posibles compradores 4. Venderlo lo más caro posible |
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Renta o alquiler |
Adquirir un activo y permitir que otro lo use un tiempo definido por una cuota |
1. Adquirir un activo 2. Rentar el activo a un precio que permita recuperar la inversión, mantenerlo y/o repararlo 3. Proteger el activo por daño parcial o total |
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Agencia |
Vender activos o servicios, que son de otra persona, en su nombre y cobrar un porcentaje del precio al que se le vendió al cliente. |
1. Buscar una empresa con un activo atractivo 2. Contactar clientes y crear confianza 3. Negociar hasta llegar a un acuerdo 4. Cobrar una comisión que cubra el esfuerzo y tiempo |
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Publicidad |
Juntar un grupo de personas con características similares y cobrar por el acceso a ese público |
1. Identificar segmentos de mercado 2. Mantener la atención de dicho grupo 3. Conseguir empresas interesadas en dicho segmento y cobrar por el acceso a ese público, en condiciones que el segmento de mercado acepte. |
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Préstamo |
Prestar una cantidad de dinero y cobrar lo correspondiente a esa cantidad más un interés, en pagos periódicos de montos predefinidos |
1. Tener dinero que prestar 2. Encontrar gente que necesite dinero 3. Establecer una cuota por el préstamo 4. Protegerte con algún colateral, por el caso de que el cliente no pague |
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Opción |
Ofrece la habilidad de realizar una acción en un tiempo definido en cambio a una cuota |
1. Identificar una acción que alguien desee hacer en el futuro 2. Ofrecer la posibilidad de realizar dicha acción antes de un tiempo definido 3. Convencer a los compradores que la acción vale el precio solicitado |
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Seguro |
Adquirir la posibilidad de pagar algunas de las consecuencias monetarias en el caso de que algo malo le suceda al dueño de la póliza, para recibir en cambio el cobro de una serie de montos relacionados con la probabilidad de ocurrencia. Pagando al beneficiario en caso de que la póliza se cumpla |
1. Crear un acuerdo que transfiere el riesgo 2. Estimar la probabilidad de que el riesgo suceda 3. Cobrar al dueño de la póliza pagos periódicos pre acordados en la póliza 4. Pagar sólo cuando el riesgo definido en la póliza se cumpla |
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Capital |
Adquirir parte de la propiedad de un negocio y obteniendo en cambio parte de la utilidad futura. |
1. Tener dinero que invertir 2. Buscar un negocio rentable 3. Estimar cuánto vale, cuánto es probable que crezca y la probabilidad de fracaso 4. Negociar propiedad vs capital |