La percepción de valor es un concepto fundamental que exploraremos en mayor profundidad en la sección de Mercadotecnia, debido a su relación con múltiples aspectos tanto internos como externos de los consumidores. Ya que la percepción de valor se ve influenciada por una amplia gama de factores, incluidos las experiencias previas, los valores personales, las creencias, el estado de ánimo, y una variedad de elementos externos.
Cada uno de estos factores contribuye a que diferentes consumidores asignen distintos niveles de valor al mismo producto. Incluso, un mismo consumidor puede percibir el valor de un producto de manera diferente dependiendo de su estado de ánimo en un momento dado o de su experiencia más reciente con dicho producto. Esto resalta la naturaleza subjetiva y dinámica de la percepción de valor.
Además, es importante destacar que la percepción de valor no se limita a la capacidad del producto o servicio para satisfacer las necesidades del consumidor. También incluye la consideración de otros recursos que el cliente debe emplear para adquirir o consumir el producto, como el tiempo invertido o los costos adicionales asociados. Estos elementos se suman a la valoración general que el consumidor otorga al producto, influyendo directamente en su decisión de compra y en su satisfacción final.
Por ejemplo, para satisfacer la necesidad fisiológica de alimentación, una persona debe comprar alimentos, tener conocimientos de cocina y prepararlos, lo que implica gastos en paciencia, dinero, gasolina, gas natural, transporte, estacionamiento y tiempo. Cuando un negocio como Globo o Uber Eats ofrecen servicios de comida a domicilio, el precio que el consumidor está dispuesto a pagar dependerá del ahorro en molestias y recursos requerido para hacerlo por sí mismo.
1. Claridad y Credibilidad de los Beneficios: Asegúrate de que los beneficios más significativos sean presentados de manera clara y creíble. Para facilitar esta tarea toma en cuenta que:
- Las empresas que ofrecen diversas formas de satisfacer una misma necesidad suelen ser más atractivas y, en consecuencia, más exitosas. En última instancia, es importante recordar que los negocios más exitosos venden una combinación de DINERO, ESTATUS, PODER, AMOR, CONOCIMIENTO, PROTECCIÓN, PLACER y ESTIMULACIÓN. Profundizáremos más en este tema en el modulo de Mercadotecnia cuando hablemos de los distintos factores que afectan las decisiones de los consumidores
- Analiza a la Competencia: Crear valor será significativamente más sencillo si se realiza un análisis detallado de la competencia. Examina cómo atraen la atención, que palabras clave utilizan, su estrategia de precios, las tácticas empleadas para cerrar ventas, la forma en que mantienen la satisfacción del cliente y cómo abordan los problemas. Lo más importante es identificar qué necesidades no están siendo completamente satisfechas por la competencia. Aprovecha esta información para desarrollar una propuesta de valor que ofrezca algo superior o diferente, satisfaciendo de manera más efectiva las necesidades no cubiertas.
2. Identificación del Resultado Final: Ser muy claro sobre que producto y/o servicios están adquiriendo. Por ejemplo, si ofreces una consultoría financiera, se debe ser claro si se te esta contratando para solucionar un problema especifico o si te pueden llamar a cualquier hora del día. Se debe ser claro sobre cual es el resultado final.
3. Signos Sociales: Incluye elementos que permitan a los clientes entender cómo el producto o servicio mejorará su estatus y la percepción que otros tienen de ellos (Cialdini, 2007[1]). Al fin y al cabo, somos seres sociales, y numerosos estudios han demostrado que el estatus es sumamente importante. No solo es relevante que la empresa sea capaz de resolver un problema, sino también cómo esa solución contribuirá a mejorar la percepción que el entorno tiene de la persona o entidad beneficiada.
4. Minimización de Molestias: Destaca cómo el producto o servicio resuelve una amplia gama de molestias con el menor esfuerzo y frustración para el cliente. Algunos ejemplos de estas molestias son:
- Requieren mucho tiempo
- Requiero de mucho esfuerzo tener resultados
- Me quita tiempo para otras actividades
- Complejidad y confusión
- Requiere de mucha experiencia
- Requiere el uso de maquinaria especializada.
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[1] Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion (Revised ed.). Harper Business.