Poder de Negociacion

El precio es, sin duda, uno de los elementos más negociados en los negocios, ya que todas las partes buscan maximizar sus utilidades. La capacidad de una empresa para obtener precios más bajos de sus proveedores o vender sus productos a precios más altos a los consumidores impacta significativamente en su margen de beneficio. No obstante, el precio está estrechamente vinculado con la calidad del producto o servicio. Para mantener la rentabilidad sin sacrificar la satisfacción del cliente, es esencial encontrar un equilibrio adecuado entre precio y calidad (Kotler & Keller, 2012[1]). En este sentido, las empresas pueden recurrir a estrategias de descuentos para incentivar la compra, pero deben ser cautelosas. Los consumidores tienden a habituarse a los precios reducidos, lo que puede erosionar la percepción de valor del producto. Por lo tanto, es vital comunicar claramente los motivos y la duración de los descuentos.

La cantidad negociada con un proveedor está influenciada por varios factores, entre ellos el espacio de inventario disponible, la relación entre precio y cantidad, y la demanda del producto o servicio. Comprender estas variables es esencial para evitar distorsiones en la cadena de suministro, como el "Efecto Látigo", donde pequeñas fluctuaciones en la demanda pueden causar grandes variaciones en los niveles de inventario y producción a lo largo de la cadena (Christopher, 2016[2]). Las empresas deben negociar cantidades óptimas que respondan a la demanda real del mercado, minimizando así los costos y riesgos asociados con el exceso o escasez de inventario.

El tiempo de entrega es una variable crítica para el éxito de una operación empresarial, ya que afecta directamente la capacidad de la empresa para cumplir con los plazos y satisfacer la demanda del consumidor. Factores geográficos y logísticos, como el tráfico y las infraestructuras de transporte, pueden influir en los tiempos de entrega. Por lo tanto, es fundamental tener en cuenta estos aspectos del macroentorno y cómo afectan la eficiencia operativa (Solomon, 2014[3]). Una planificación adecuada del tiempo de entrega puede ser la diferencia entre una operación fluida y una que afecte negativamente la experiencia del consumidor.

El manejo del tiempo y la forma de pago es otro aspecto clave de la negociación, ya que puede impactar directamente en el flujo de efectivo de una empresa. En la actualidad, las herramientas financieras como el crédito permiten a las empresas diseñar estrategias contables que optimicen su flujo de caja. Un ejemplo típico son las tiendas departamentales, que negocian con sus proveedores plazos de pago de 90 días, mientras ofrecen a sus clientes créditos de 60 días. Esto les otorga 30 días adicionales para invertir el dinero en instrumentos financieros, generando así ingresos adicionales (Ross et al., 2019[4]).

La negociación es un proceso dinámico que requiere una comprensión profunda de las variables que influyen en los resultados deseados. Las empresas que dominan este arte no solo optimizan sus recursos, sino que también fortalecen sus relaciones con proveedores, clientes y otras partes interesadas.