En el ámbito empresarial, la negociación es un proceso fundamental que requiere una planificación cuidadosa y una ejecución precisa. Para maximizar las posibilidades de éxito y alcanzar los objetivos empresariales, es crucial abordar la negociación como un proceso estructurado que incluye varias fases clave: preparación, conducción, y compromiso. Un negociador competente no deja ningún detalle al azar y se enfoca en estos tres pasos para lograr acuerdos que beneficien a ambas partes y promuevan relaciones comerciales sostenibles a largo plazo (Fisher, Ury & Patton, 1991[1]).
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Preparación:
La fase de preparación es esencial para establecer una base sólida antes de la negociación. El primer paso consiste en identificar los puntos clave que se discutirán, los posibles obstáculos que podrían surgir y las características que facilitarán el proceso. Para ello, se debe hacer un análisis exhaustivo de los intereses de ambas partes, evaluando qué es lo más importante para cada una y qué aspectos podrían generar conflicto (Lewicki, Saunders, & Barry, 2014[2]). Esta fase también permite al negociador anticipar las reacciones de los proveedores o clientes y preparar una estrategia que destaque los aspectos favorables para la empresa, minimizando o mitigando las desventajas. Calificar la relevancia de cada punto con respecto al objetivo final ayudará a priorizar los temas críticos, lo que puede inclinar la negociación a favor del negociador.
Conducción:
La forma en que se desarrolla la negociación es determinante para el resultado final. No existe una fórmula única para abordar las negociaciones, ya que diferentes clientes o proveedores valoran distintos aspectos de la propuesta. Por lo tanto, un negociador eficaz adapta su enfoque a la situación y se enfoca en el tipo de negociación "Gana-Gana", donde ambas partes perciben un beneficio (Thompson, 2015[3]). Este enfoque se basa en la creación de un diálogo abierto, en lugar de una venta agresiva. En lugar de presionar al cliente, es más eficaz comprender sus necesidades y objetivos, y luego presentar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes. Aunque esta estrategia puede no maximizar los beneficios a corto plazo, es ideal para construir relaciones comerciales duraderas y estables, fundamentales para el éxito a largo plazo.
Compromiso:
El objetivo final de toda negociación es alcanzar un compromiso de acción. Es aquí donde las partes acuerdan no solo los términos de la transacción, sino también las condiciones para mantener una relación a largo plazo. Un acuerdo exitoso incluye compromisos claros de ambas partes, como la promesa de compra o ajustes por parte del proveedor en aspectos como el precio, calidad o tiempo de entrega (Bazerman & Neale, 1992[4]). Fomentar este tipo de compromiso no solo asegura la satisfacción en el presente, sino que también fortalece las relaciones a largo plazo, ya que los clientes leales tienden a realizar compras más frecuentes y estar dispuestos a pagar más, mientras que los proveedores leales son más flexibles y comprensivos con las necesidades del negocio. Este enfoque también puede reducir los efectos negativos del "Efecto Látigo", minimizando los riesgos asociados con las fluctuaciones en la cadena de suministro (Christopher, 2016[5]).
En conclusión, la preparación exhaustiva, una conducción efectiva basada en la comprensión de las necesidades de ambas partes, y el establecimiento de compromisos sólidos son los pilares para una negociación exitosa. Estas estrategias no solo maximizan las utilidades a corto plazo, sino que también aseguran relaciones comerciales fructíferas y sostenibles a largo plazo.
[1] Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books
[2] Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2014). Negotiation. McGraw-Hill Education.
[3] Thompson, L. (2015). The Mind and Heart of the Negotiator. Pearson Education.
[4] Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). Negotiating Rationally. Free Press.
[5] Christopher, M. (2016). Logistics & Supply Chain Management. Pearson Education.
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