Decision compleja vs habitual

En este tipo de decisión, la compra sigue siendo costosa, pero las opciones disponibles presentan poca diferenciación entre sí. El consumidor no tiene que concentrarse en comparar características, ya que las opciones son muy similares en cuanto a funcionalidad y calidad. La principal complejidad en este escenario radica en si el consumidor está dispuesto a gastar una cantidad significativa de dinero. La disonancia cognitiva puede surgir después de la compra si el consumidor se arrepiente de haber gastado tanto, pero no antes, ya que las diferencias entre las opciones son mínimas (Solomon, 2013).

El comportamiento de búsqueda de variedad se produce cuando la compra es frecuente y el consumidor ya tiene conocimientos suficientes sobre lo que busca. Sin embargo, la gran diferenciación entre las opciones puede motivar al consumidor a probar nuevas alternativas antes de tomar una decisión final. Este tipo de comportamiento es habitual en la compra de productos de bajo costo, como alimentos o productos de consumo rápido, donde el consumidor puede querer explorar diferentes opciones para experimentar una nueva oferta en lugar de quedarse con la misma marca o producto de siempre (Hoyer & MacInnis, 2016[3]).

La decisión habitual se refiere a productos o servicios que el consumidor compra frecuentemente y que no implican un alto costo. En estos casos, el proceso de toma de decisiones es prácticamente automático, ya que las opciones no presentan grandes diferencias. Este comportamiento es típico de las compras de productos básicos o de uso cotidiano, como clavos, papel higiénico o productos de limpieza, donde las variables que podrían influir en la decisión son mínimas y el consumidor no ve la necesidad de evaluar alternativas. Según Schiffman y Kanuk (2015[4]), en este tipo de decisiones, la lealtad a la marca y la conveniencia suelen jugar un papel crucial en la elección del consumidor.

Comprender el tipo de decisión que enfrentan los consumidores es crucial para que las empresas puedan diseñar estrategias de marketing y ventas más efectivas. Las decisiones complejas requieren ofrecer información detallada, mientras que las decisiones habituales dependen más de la visibilidad y disponibilidad del producto. En el caso de consumidores que buscan variedad, las marcas deben enfocarse en resaltar las diferencias entre sus productos y los de la competencia. La capacidad de adaptarse a los diferentes comportamientos de compra puede marcar la diferencia en la forma en que las empresas capturan y retienen a sus clientes.

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